Incoterms 2020 en lenguaje claro: quién paga qué

Dos empresas cierran el precio de 40 tarimas de cerámica. El contrato dice “FOB”. Una parte cree que eso define quién paga el barco. La otra cree que define de quién es la mercancía si el barco se hunde. Las dos tienen algo de razón y las dos se equivocan en parte. En esa brecha nacen la mayoría de las disputas por Incoterms.

Qué son los Incoterms

Los Incoterms son reglas estándar de comercio internacional que publica la Cámara de Comercio Internacional (CCI). La edición vigente, Incoterms 2020, entró en vigor el 1 de enero de 2020. Cada regla es un código de tres letras que se escribe en el contrato de compraventa, para que comprador y vendedor no tengan que redactar los mismos deberes desde cero cada vez.

Una regla responde tres preguntas. ¿Quién contrata y paga el transporte? ¿En qué punto pasa el riesgo de pérdida o daño del vendedor al comprador? ¿Quién despacha la mercancía para exportación y quién para importación?

Eso es todo. El código es una abreviatura de un paquete de obligaciones, nada más.

Lo que no cubren

Aquí es donde mucha gente tropieza. Un Incoterm no dice nada sobre quién es el dueño de la mercancía. No indica cuándo ni cómo se paga. No elige la ley que rige el contrato, ni resuelve qué pasa si el vendedor despacha un producto equivocado. Todo eso va en el contrato de compraventa, junto con las condiciones de pago.

Entonces, “FOB” en una factura proforma define la entrega, los costos y el riesgo. Lo demás queda abierto.

Las once reglas, en dos grupos

La edición 2020 tiene once reglas, separadas según el tipo de transporte al que sirven.

Siete funcionan para cualquier modo, incluidos carretera, aire, ferrocarril y contenedores en un buque:

• EXW (En fábrica)
• FCA (Franco transportista)
• CPT (Transporte pagado hasta)
• CIP (Transporte y seguro pagados hasta)
• DAP (Entregada en lugar)
• DPU (Entregada en lugar descargada)
• DDP (Entregada derechos pagados)

Cuatro son solo para transporte marítimo y por vías navegables interiores:

• FAS (Franco al costado del buque)
• FOB (Franco a bordo)
• CFR (Costo y flete)
• CIF (Costo, seguro y flete)

Hay un cambio respecto a la edición anterior que conviene conocer si tienes documentos viejos. En 2020, DPU reemplazó a DAT (Entregada en terminal). El nuevo nombre aclara lo que DAT dejaba borroso: el lugar nombrado puede ser cualquiera, terminal o no, y el vendedor descarga ahí.

EXW: el comprador hace casi todo

En fábrica es la obligación más liviana que puede tener un vendedor. Pone la mercancía a disposición en sus propias instalaciones, digamos la puerta de una planta en Guangzhou. Desde ese momento el comprador contrata el camión y lo carga. También gestiona el despacho de exportación en China, paga el flete y asume el riesgo.

Para un importador en Panamá, EXW puede parecer barato porque el precio del vendedor es bajo. La trampa es que ahora tú manejas una cadena de pasos en un país donde quizá no tienes personal, y dependes de un agente local para hacerlo. El despacho de exportación duele en especial, porque el vendedor suele estar mejor situado para resolverlo que un comprador extranjero.

FOB: el vendedor sube la carga al barco

Con FOB, el vendedor despacha la mercancía para exportación y la entrega a bordo del buque que tú designas, en un puerto de embarque nombrado. Por ejemplo, FOB Shanghái. Una vez que la carga está a bordo, el riesgo es tuyo. También lo son el flete marítimo, el seguro si quieres uno y todo lo que viene después en Panamá.

FOB es popular. Encaja bien con carga a granel o suelta que se sube directo a un barco. Los contenedores son otra historia, más abajo.

CIF: el vendedor paga el viaje, no el riesgo

CIF genera más malentendidos que cualquier otro término. El vendedor reserva el flete marítimo y compra un seguro hasta el puerto de destino, y el precio cotizado incluye ambas cosas. El comprador lee eso y concluye que el vendedor responde hasta que la mercancía llegue a Balboa o Manzanillo.

Es un error. Bajo CIF, el riesgo pasa al comprador cuando la mercancía está a bordo en el puerto de carga. El vendedor pagó el viaje y la póliza, pero si el contenedor se daña a mitad del océano, quien presenta el reclamo eres tú. Además, el seguro mínimo que exige la regla es modesto (las Cláusulas de Carga del Instituto (C), que son las más limitadas), así que un importador cuidadoso revisa si esa cobertura alcanza o pide más.

CIF también se detiene en el puerto de destino. La descarga, el manejo en terminal, el despacho aduanero y el camión hasta tu bodega son asuntos aparte, salvo que el contrato diga otra cosa.

DAP y DDP: el vendedor te lo lleva

Con DAP, el vendedor entrega la mercancía en un lugar nombrado del país de destino, lista para descargar, por ejemplo tu bodega en Colón. El vendedor paga el flete y lleva el riesgo hasta la llegada. Tú descargas. También te encargas del despacho de importación y pagas aranceles e impuestos.

DDP da un paso más. El vendedor además despacha la mercancía en la aduana de importación y paga los derechos. Para el comprador es el término más cómodo, y el precio lo refleja.

Hay una trampa. Actuar como importador en otro país es difícil para un vendedor extranjero, y en muchos lugares exige presencia local. Algunos vendedores cotizan DDP y luego piden en voz baja que el comprador haga el trámite de todos modos. Si aceptas DDP, pregunta quién figurará realmente como importador y si el precio cubre todos los cargos.

Errores comunes

1. FOB para contenedores. FOB imagina al vendedor subiendo la carga al barco. Un contenedor suele entregarse a un transportista o a una terminal días antes del embarque. FCA encaja mejor ahí, porque el riesgo se mueve donde el vendedor realmente entrega la caja, y la propia guía de la CCI apunta en esa dirección.
2. Leer CIF como “todo resuelto”. Cubre flete y seguro hasta el puerto de destino. No es una promesa de puerta a puerta.
3. Un lugar vago. “FOB China” no es un término. “FOB Ningbo, terminal de Beilun” sí lo es. Cuanto más exacto el lugar, menos discusiones sobre quién pagó una grúa o un almacenaje.
4. La regla equivocada para el modo. Un término solo marítimo en un envío aéreo no tiene sentido. Usa FCA, CPT o CIP.

Dónde entra el valor en aduana

El Incoterm que eliges condiciona la cifra que mira la aduana. En muchos sistemas, el valor en aduana de la mercancía importada incluye el flete y el seguro hasta el punto de entrada, no solo el precio del producto. Así, una factura FOB y una CIF por la misma carga pueden tratarse distinto en el papel, y la base de aranceles e impuestos se mueve con ellas.

Las reglas para calcularlo dependen del país y de la partida arancelaria. Antes de firmar un contrato, pregunta a tu agente de aduanas cómo se armará el valor y qué documentos necesita. Una llamada corta en ese momento cuesta mucho menos que una corrección después de que llegue la carga.

Cómo elegir un término siendo importador

No existe un mejor Incoterm, solo el que corresponde a lo que tú puedes hacer bien. Si tienes un agente en origen y claridad sobre costos, FCA o FOB te dan control del flete y a menudo una mejor tarifa. Si no tienes a nadie en origen, una cotización DAP traslada el trabajo al vendedor, a un precio. EXW premia la experiencia.

Elijas lo que elijas, escribe la versión en el contrato (“FCA Shenzhen, Incoterms 2020”), nombra el lugar con exactitud y mantén de acuerdo entre sí el contrato de compraventa, la factura y la reserva de transporte.

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